Benjamin Franklin Etkisi ve Bilişsel Çelişki: Güç Savaşlarında Psikoloji Nasıl Kullanılıyor?

Benjamin Franklin Etkisi Nedir?

Benjamin Franklin, bir gün bir hasmının kütüphanesindeki kitabı ona mektup yazarak ödünç ister. İade ederken yaptığı iyilik için minnettarlığını iletir. Rakiplerinin sempatisini kazanmak için bu tekniği kullanan Franklin, "Size iyilik yapmış biri, sizin ona yapma zorunluluğunuzu yerine getirmenize kıyasla, yeniden yapmaya çok daha hazır olacaktır." der.

Sevmediğiniz birine iyilik yaparsınız ve bu iyilik sizin ona bakışınızı değiştirir. Artık onu sevmiyor olmayabilirsiniz bile. Benjamin Franklin etkisi iyilik yaptığınız kişiye daha çok bağlanacağınızı söyler.

Benjamin Franklin Etkisi nasıl bir psikolojik süreçle işliyor?

Benjamin Franklin etkisi temelinde "bilişsel çelişki" kuramına dayanıyor. Zihinde aynı anda iki ya da daha fazla bilişin bulunması durumuna "bilişsel çelişki" deniyor. Zihnimiz bu çelişki durumunu sevmediği için çelişkiden kurtulmak amacıyla farklı yöntemlere başvuruyor. Sigara içmenin zararlı olduğunu bildiği halde sigara içen bir kişi birbiriyle çelişen iki bilişi zihninde aynı anda bulunduruyor demektir. Yani bilişsel çelişki yaşıyordur. Bu durumla nasıl başa çıkabilir? Sigarayı mı bırakacak, kendini mi kandıracak?

Bilişsel Çelişki Nedir?

Bilişsel çelişkinin zihinde çelişen iki ya da daha fazla bilişin bulunması olduğunu söyledik. İnsanlar kendilerinin tutarlı olduğu imajıyla kendilerinin doğruyu yaptığı imajını korumak isterler. Yani kendileriyle ilgili olumlu düşüncelere sahip olmak isterler. O zaman Sigara içmenin zararlı olduğunu bildiği halde sigara içen kişi bilişsel çelişkinin verdiği rahatsızlık hissinden kurtulmak isteyecek ve olumlu bir benliğe sahip olduğu düşüncesine devam edebilecektir, peki nasıl yapacak?

Bilişsel Çelişki ile nasıl başederiz?

Sigara örneğinden ilerleyelim, bu çelişkiden kurtulmak için çoğu insanın "kendini kandırmak" olarak tanımladığı başetme yöntemlerinden bahsedelim. Bilindiği gibi kimi insanlar "Bana iyi geliyor." der, kimi insanlar "O kadar da zararlı değil." der. Bu örnekteki sigara içen kişi kendini bu rahatsızlıktan 3 yol ile kurtarabilir:

Çelişkiyi azaltmak için sigarayı bırakmak!

En basit yol, çelişen bilişin birini bırakmaktır. Sigara içmenin zararlı olduğunu düşünen kişi bu rahatsızlıkla başetmek için sigarayı bırakma yolunu tercih edebilir. En sağlıklı görünen yol da bu olsa gerek.

Sigaraya yaklaşımı değiştirmek!

Kimisi de davranışıyla bilişini uyumlu hale getirmeye çalışır, "Sigaranın zararları abartılıyor." der. Söyleyen kişi gayet aklı başında biridir fakat bilişsel çelişkinin rahatsızlığı hafife alınacak bir durum değildir!

Davranışı mazur gösterecek yeni bir bahane üretmek!

Bazısı mantıklı yol izler, bazısı kendini kandırır, bazısı da bahane üretir. Şöyle der, "Evet sigara zararlı ama stresle baş etmeme iyi geliyor, beni rahatlatıyor.". Gerçekten de öyledir fakat bunun söylenme nedeni yaşanan çelişki durumundan kurtulmaktır. Gerçek şu ki, stresle başetmeyi kolaylaştırsa da bir materyale bağımlı olmaya neden olur. Ya materyal olmadığında ne olacak?

Benjamin Franklin Etkisi ve Bilişsel Çelişki

Bu kadar bilişsel çelişkiden bahsettik, Benjamin Franklin etkisinin nasıl çalıştığını tahmin edebiliyor musunuz?

Franklin'in hasımı ona iyilik yaptığını düşündüğünde bilişsel çelişki yaşadı. "İyilik yapıyorum." bilişi, "O benim hasımım." bilişi ve "İnsanlar sevdiği insanlara iyilik yapar." bilişi birbirleriyle çelişti. Burada değişen biliş “O benim hasımım.” oluyor ve sonuç olarak İyilik yapan kişi Benjamin Franklin’e sempati duymaya başlıyor.

Güç Savaşları ve Bilişsel Çelişki

Tarihte hiyerarşinin savaşları hep insan psikolojisini iyi anlayabilenler tarafından kazanılmıştır. Benjamin Franklin bir psikolog değildi, sadece insan davranışlarını gözlemlemiş, davranışlarda tekrarlayan örüntüleri görmüş ve bu davranışları politik gücü için kullanmıştı. Bilişsel çelişki sadece politikada mı kullanıldı? Tabii ki hayır, pazarlama dünyası da bilişsel çelişkiyi daha fazla satış ve müşteri memnuniyeti için kullanıyor.

BONUS! Benjamin Franklin etkisi ve Pazarlama: Bilişsel Çelişkiyi nasıl kullanıyorlar?

Pazarlama dünyası psikoloji üzerine kuruludur. Algıyı değiştirmek, ürünü değiştirmekten bile önemli olabilir. Psikolojiyi yoğun kullanan pazarlamacılar; ürünleri, hizmetleri bize kendi istedikleri gibi algılatarak satın aldırmaya teşvik ediyorlar.

Kararın Kalıcılığı memnuniyeti etkiler mi?

Bir tişört aldığınızda, o tişörtü iade etme imkanınız varsa mı tişörtten daha memnun olursunuz iade imkanınız yoksa mı? Yoksa dediyseniz doğru cevap! Aldığımız ürünü iade edemiyorsak sevmek zorunda kalırız. Bu durumun farkında olmasak da bilinçdışı şekilde onu sevmek zorunda hissederiz. Aksi takdirde yanlış kararlar alan bir insan olacağızdır. Biz yanlış kararlar alan bir insan olamayacağımıza göre, aldığımız tişört güzel olmalıdır. Olumlu benlik imajını korumak için girdiğimiz hallere bakın…